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营销思维:失传的五个营销秘诀  

2013-08-11 07:41:09|  分类: 【SEM营销】 |  标签: |举报 |字号 订阅

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  Gary 生于 1938 年 6 月 12 日,逝世于 2007 年 4 月 8 日,享年 69 岁。在 Gary 的学生整理他生前的资料时,发现了记录在日记本上的"失传的 5个营销秘密"。这 5 个营销秘密从来没有发布过,是 Gary 进行营销信写作和营销方案策划的指导思想。

  今天,向你揭露 Gary 生前从未公布的五大秘密。请你准备好纸和笔,记录这五个秘密。

  1.描述对方心中的渴望。

  如果你不知道对方想要的是什么,对方的渴望为何,你是无法完成销售的。但是,即使你知道这些,却无法使用准确有力的语言加以描绘,也同样无法启动对方的购买欲望。

  成交的心理过程有三步:

  第一步,进入对方的世界(描绘客户的内心);

  第二步,把客户带到他的世界的边缘(引导客户);

  第三步,将客户带入你的世界(实现销售)。 "

  而实际上,近年来所流行的"顾问式销售",这是从 Gary 的这一条秘诀发展而来。而其中的关键,恰恰是第一步----用准确的语言描述对方的渴望和愿景,以进入对方的世界。

  2.建立强大的信赖

  没有人会把钱交给陌生人,因为信不过。想要客户把他的钱放入你的口袋,你需要建立强大的信赖感。建立强大的信赖感,最常见的方法有:使用客户见证,将自己包装成专家,使用同级别专家的见证。除了这些立竿见影的方法外,你还可以通过分步成交,完成信赖感的建立。如果你想要成交一笔金额较大的订单,那么不妨设计多步成交环节。

  第一步,让对方获得很小的代价,就得到应有的价值,并开始获益;

  第二步,开展咨询,为客户使用产品提供指导;

  第三步,完成全部交易。 "

  这样做的好处是:

  第一,你可以通过较低的金额,轻松完成第一笔交易,扩大前端;

  第二,完成交易后,你可以迅速为对方提供服务,让客户验证你的诚信,享受你的价值;

  第三,你获得了和客户进行更多交流的机会,更多的交流,就意味着更多的销售。

  3.让客户享受你提供的价值

  然后再收取回报:我要求你,除非你能给予客户 10 倍的价值,才有资格收取 1 倍的回报。你要设计你的营销流程,让客户首先体验到你的价值,而后再支付金钱。这样做,你的回报将会成倍成倍的增加,因为客户只有在获得价值后,才支付金钱,你则将所有交易的风险都一肩承担。

  你做错了什么,将你的客户挡在了门外?对了,正是价值。如果你坚持先获得回报,再提供价值,你将硬生生将潜在客户赶出大门;而如果反过来,你不但能够赢得失去的客户,你也将赚的更多。

  4.激活客户的好奇心——好奇害死猫。

  同样的,好奇也会促使客户花钱购买。如果你的产品,或者你对产品的描述,可以激发客户的好奇心,那么你就再也不用担心销售了。

  销售就是变魔术,一旦揭穿了谜底,尽管表演同样精彩,光彩也将退色不少。现在,就立即修改你的广告词和对产品的描述, "一定要让广告词像魔术、像谜语、像半裸的少女,让客户忍不住,想要掀开表面,看到内在。而揭秘的代价,就是购买!

  5.你必须测试

  没有什么放之四海而皆赚钱的策略和方法,不同产品的销售,也要求不同营销策略的相互组合。你必须在大规模投入之前,测试你的想法,是否真的可行。

  "逻辑不可信、消费心理分析不可信,成功的经验不可信,权威的理论不可行,甚至……连我也不可信。 "

  因此,你必须在启动一个营销策略之前,花一点时间精力甚至金钱,测试一下你的整体方案,看看客户的反馈是否热烈。测试将帮助你将风险降到最低。而一旦发现测试结果良好,那就尽情放大吧!

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